Vous souvenez-vous de l'époque où les prix des fournitures hôtelières changeaient une fois par lune bleue au lieu de chaque cycle de paiement ? Il est vrai que contrôler la marge bénéficiaire de votre hôtel était autrefois plus simple. Historiquement, les départements de gestion des recettes étaient les experts en matière de rentabilité, mais aujourd'hui, vous devez déployer une approche multidimensionnelle dans tous les départements pour rester rentable.
Il existe deux stratégies que vous pouvez appliquer pour dégager régulièrement des marges bénéficiaires élevées pour votre hôtel. Nous allons répertorier ces stratégies et vous proposer des moyens simples à utiliser pour optimiser la marge bénéficiaire de votre hôtel.
Comprendre les marges bénéficiaires nettes
Le profit (ou la perte) est le résultat de deux forces en jeu : les recettes et les coûts. La marge bénéficiaire nette est ce qui reste après avoir consacré les coûts d'exploitation totaux d'un hôtel à ses revenus. Lorsque les coûts sont stables, les équipes hôtelières se concentrent sur l'augmentation des revenus afin d'augmenter les marges. Cependant, la hausse des coûts peut faire pencher la balance de la gestion des recettes dans la direction opposée.
Hausse des coûts d'exploitation des hôtels, diminution des marges bénéficiaires nettes
Selon CoStar, les coûts d'exploitation des hôtels ont dépassé la croissance des revenus en 2023. Les données montrent que les dépenses d'exploitation totales par chambre disponible pour les hôtels américains ont augmenté de 9,4 % d'une année sur l'autre. Services immobiliers commerciaux mondiaux (CBRE) place la croissance des coûts d'exploitation à 10 % et la croissance du chiffre d'affaires à 7,4 % pour 2023, et soulignent que la hausse des coûts d'assurance est l'un des principaux facteurs de l'écart entre les bénéfices et les dépenses.
Si votre salle est pressée, vous n'êtes pas seul. Pour trouver une rentabilité nette moyenne à deux chiffres, il faut remonter au troisième trimestre de 2018, alors que les marges bénéficiaires nettes des hôtels étaient de 13,29 %. Depuis lors, les marges bénéficiaires se sont réduites, se situant entre 4,85 % et 7,28 % l'année dernière, malgré croissance continue du taux journalier moyen (ADR)).
Bien entendu, les marges bénéficiaires seront différentes selon les hôtels de luxe, de milieu de gamme et les hôtels à service limité. Nous vous suggérons donc de prendre ces données avec un grain de sel. Une référence plus précise serait de comparer les performances passées de votre hôtel aux chiffres actuels.
Que votre objectif soit de 5 % ou 25 % et plus, il existe des moyens d'influencer cette dynamique pour les hôtels de tous types, y compris pour les boutiques.
2 stratégies pour maximiser les marges bénéficiaires
Pour maximiser vos profits, vous devrez identifier les domaines spécifiques qui nécessitent une attention particulière, tels que la fluctuation des taux d'occupation ou la hausse des coûts des produits d'entretien ménager.
Une fois que vous avez déterminé où vos actions auront le plus d'impact, vous pouvez commencer à élaborer deux stratégies pour augmenter votre marge bénéficiaire : augmenter les revenus et réduire les coûts. Combinez l'une des méthodes suivantes en fonction de ce qui est le plus pertinent pour votre hôtel afin de créer un plan personnalisé pour control your costs and your profits.
1. Identifier les opportunités de réduction des coûts
La réduction des coûts dans les hôtels nécessite une approche stratégique plutôt que des coupes budgétaires générales. Bien que de petits changements tels que l'achat de produits de nettoyage moins chers puissent être utiles, ils n'auront peut-être pas autant d'impact que la réduction des déchets dans votre restaurant. L'essentiel est d'identifier les principales opportunités de réduction des coûts propres à votre hôtel.
Répartissez vos coûts en trois catégories :
Coûts fixes : dépenses constantes quel que soit le niveau d'occupation
Variable costs : dépenses qui fluctuent en fonction de l'activité de l'hôtel
Coûts cachés : frais imprévus ou moins connus qui réduisent vos profits
Le tableau ci-dessous présente quelques moyens de réduire les coûts sur l'ensemble de votre propriété.
Analysez vos dépenses dans tous les services, ligne par ligne, pour identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous permettre de réduire vos dépenses, et n'oubliez pas que les petites économies supplémentaires s'accumulent rapidement.
Par exemple, le Days Inn by Wyndham Saskatoon a éliminé une dépense annuelle de 5 000$ simplement en optimisant la façon dont ils traitent et autorisent les paiements. Apprenez comment lutter contre la fraude et les rétrofacturations pour votre hôtel à ce webinaire à la demande.
2. Réfléchissez à des moyens d'augmenter vos revenus
L'augmentation des revenus est généralement attribuée au service de gestion des recettes. Pour augmenter leurs marges bénéficiaires, ils déploient généralement deux stratégies communes :
Vendez plus de chambres au juste prix pour attirer plus de clients et augmenter le taux d'occupation. Cela nécessite une analyse cohérente de la concurrence afin de déterminer votre « point idéal » en matière de taux.
Vendez des chambres à un prix plus élevé pour augmenter RevPAR sans sacrifier le taux d'occupation.
Les deux stratégies nécessitent de trouver un juste milieu entre les tarifs des chambres et les niveaux d'occupation. Plus votre taux d'occupation est élevé, plus vous avez de chances d'augmenter vos marges bénéficiaires. Et les clients sont plus susceptibles de réserver votre hôtel et d'y revenir si vous offrez une expérience inoubliable.
Voici quelques autres mesures que vous pouvez prendre pour augmenter les revenus et le taux d'occupation tout en maximisant la satisfaction des clients.
Optimisez vos relations avec les OTA : même si vous vous concentrez sur la création de réservations directes, le maintien d'un relation solide avec les OTA est crucial pour la visibilité. Améliorez votre visibilité et votre classement en dialoguant activement avec votre responsable du marché OTA. De plus, les recherches qui commencent sur une OTA peuvent mener à des réservations directes lorsque les clients comparent les offres.
Investissez dans les clients qui reviennent et dans la fidélisation : clients qui reviennent dépenser plus que les visiteurs qui viennent pour la première fois. Encouragez les séjours répétés en ciblant les promotions destinées aux nouveaux clients afin d'améliorer leur expérience. Des réductions sur un certain nombre de séjours, des surclassements surprises pour un type de chambre supérieur ou des expériences supplémentaires en ville leur permettront de garder des souvenirs longtemps après leur départ.
Améliorez votre marketing : déterminez où atteindre vos clients actuels et en attirer de nouveaux. Utilisez les données pour segmenter votre marché et créer des idées de sensibilisation que vous pouvez utiliser par e-mail et sur les réseaux sociaux.
Concentrez-vous sur votre réputation en ligne : visez des scores constamment élevés et des critiques positives sur plusieurs plateformes. Vous pouvez utiliser un smart payment outil qui invite les clients à laisser un avis après leur paiement, ce qui permet de diffuser des avis positifs sur Google et Tripadvisor.
Maîtriser la vente incitative : le secret de l'optimisation des marges bénéficiaires
Et si vous pouviez gagner de l'argent tout au long du séjour du client au lieu de simplement le réserver ? This strategy is known under the name of global revenue management, et est utilisé pour optimiser toutes les sources de revenus de votre hôtel. L'un des moyens d'y parvenir est de lancer des ventes incitatives afin d'augmenter les dépenses des clients par chambre (RevPAR).
Votre nombre de chambres est limité, mais vos opportunités de vente incitative sont illimitées, même dans les hôtels aux services limités !
Contrairement aux compagnies aériennes à bas prix qui facturent les produits de première nécessité, les hôtels qui privilégient la vente incitative permettent aux clients de personnaliser leur expérience, ce qui augmente la valeur perçue de leur séjour. Faites preuve de créativité ici — certaines techniques de vente incitative que vous pouvez utiliser pour augmenter vos marges bénéficiaires incluent :
Des surprises dans la chambre, comme du champagne, des chocolats, des fleurs ou une corbeille de fruits à l'arrivée
Chambres préférées situées aux étages supérieurs ou offrant de meilleures vues
Coussins et/ou articles de toilette spéciaux
Tapis de yoga ou équipement d'entraînement
Billets et réductions pour les attractions locales
Petit-déjeuner gratuit
Places de parking réservées ou places de stationnement électroniques
Une robe de marque en peluche
Arrivée anticipée et départ tardif
Envisagez d'ajouter des « mises à niveau » gratuites à votre liste d'offres payantes. Les clients qui voient un module complémentaire gratuit sont plus susceptibles d'explorer vos autres options génératrices de revenus.
Faites également attention à la manière dont vous proposez ces surclassements à vos clients. Une stratégie de vente incitative efficace n'implique pas que le personnel lise un script répétitif lors de l'enregistrement, mais plutôt des suggestions intentionnelles tout au long du parcours du client, à des moments où il est le plus susceptible d'acheter.
Jusqu'à ce que les coûts des produits de première nécessité se stabilisent, la rentabilité des hôtels restera imprévisible. Il est crucial de générer de la demande, mais en raison de la fluctuation des coûts, les hôtels doivent s'adapter et adopter les innovations pertinentes du secteur.
Où que vous en soyez, analysez vos résultats au fil du temps pour identifier les facteurs qui ont le plus d'impact sur votre hôtel. Ensuite, évaluez vos actions en conséquence.
Avec les bonnes solutions, cela ne vous semblera pas une bataille ardue. Il deviendra au contraire le volant de l'hospitalité moderne. Pour découvrir comment la plateforme d'expérience client de Canary rationalise les opérations et permet aux hôtels de gagner plus d'argent, configurer une démo aujourd'hui.
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