Ti ricordi quando i prezzi delle forniture alberghiere sono cambiati una volta di notte invece che ogni ciclo di pagamento? È vero che controllare il margine di profitto del tuo hotel era più semplice. In passato, i dipartimenti di gestione delle entrate erano gli esperti per guadagnare, ma oggi è necessario implementare un approccio multiforme in tutti i reparti per rimanere redditizi.
Esistono due strategie che puoi applicare per sbloccare costantemente margini di profitto elevati per il tuo hotel. Qui elencheremo queste strategie e forniremo modi semplici per utilizzarle per ottimizzare il margine di profitto del tuo hotel.
Comprendere i margini di profitto netto
Il profitto (o la perdita) è il risultato di due forze in gioco: entrate e costi. Il margine di profitto netto è ciò che rimane dopo aver devoluto i costi operativi totali di un hotel alle sue entrate. Quando i costi sono stabili, i team dell'hotel si concentrano sull'aumento delle entrate per aumentare i margini. Tuttavia, l'aumento dei costi può far pendere la bilancia della gestione delle entrate nella direzione opposta.
Aumento dei costi operativi degli hotel, riduzione dei margini di profitto netto
Secondo CoStar, i costi operativi degli hotel hanno superato la crescita dei ricavi nel 2023. I dati mostrano che le spese operative totali per camera disponibile per gli hotel statunitensi sono aumentate del 9,4% su base annua. Servizi immobiliari commerciali globali (CUBE) pone la crescita dei costi operativi al 10% e la crescita dei ricavi al 7,4% per il 2023 e evidenzia l'aumento dei costi assicurativi come uno dei principali fattori che contribuiscono alla disparità utili/spese.
Se il tuo locale sente la pressione, non sei solo. Per trovare la redditività netta media a due cifre, devi guardare al terzo trimestre del 2018, quando i margini di profitto netto degli hotel erano del 13,29%. Da allora, i margini di profitto si sono raffreddati, compreso tra il 4,85% e il 7,28% nell'ultimo anno, nonostante crescita continua della tariffa media giornaliera (ADR)).
Naturalmente, i margini di profitto saranno diversi tra gli hotel di lusso, di fascia media e con servizi limitati, quindi suggeriamo di prendere questi dati con un pizzico di sale. Un benchmark più accurato sarebbe confrontare la performance passata del tuo hotel con i numeri odierni.
Indipendentemente dal fatto che il tuo obiettivo sia del 5% o del 25% e oltre, ci sono modi per influenzare questa dinamica per gli hotel di tutti i tipi di proprietà, comprese le boutique.
2 strategie per massimizzare i margini di profitto
Per massimizzare i profitti, dovrai identificare aree specifiche che richiedono attenzione, come le fluttuazioni dei tassi di occupazione o l'aumento dei costi dei prodotti per la pulizia.
Una volta stabilito il punto di partenza in cui le tue azioni avranno il maggiore impatto, puoi iniziare a elaborare due strategie per aumentare il margine di profitto: aumentare le entrate e ridurre i costi. Combina uno dei seguenti metodi in base a ciò che è più pertinente per il tuo hotel per creare un piano su misura per controllo dei costi e dei profitti.
1. Identifica le opportunità di riduzione dei costi
La riduzione dei costi negli hotel richiede un approccio strategico piuttosto che tagli generalizzati. Anche se piccoli cambiamenti, come l'acquisto di prodotti per la pulizia più economici, potrebbero essere utili, potrebbero non avere lo stesso impatto della riduzione degli sprechi nel ristorante. La chiave è identificare le opportunità di risparmio sui costi più significative specifiche del tuo hotel.
Suddividi i costi in tre categorie:
Costi fissi: spese costanti indipendentemente dai livelli di occupazione
Costi variabili: spese che variano in base all'attività dell'hotel
Costi nascosti: addebiti imprevisti o meno noti che incidono sui tuoi profitti
La tabella seguente illustra alcuni modi per ridurre i costi della tua proprietà.
Analizza le spese in tutti i reparti riga per riga per scoprire le aree in cui puoi permetterti di ridurre e ricorda che i piccoli risparmi incrementali si sommano rapidamente.
L'aumento delle entrate viene generalmente attribuito al dipartimento di gestione delle entrate. Per aumentare i margini di profitto, in genere utilizzano due strategie comuni:
Vendi più camere alla giusta tariffa per attirare più ospiti e aumentare l'occupazione. Ciò richiede un'analisi coerente della concorrenza per determinare il «punto debole» della tua tariffa.
Vendi camere a un prezzo più alto per aumentare RevPAR senza sacrificare l'occupazione.
Entrambe le strategie richiedono di trovare una ragionevole via di mezzo tra le tariffe delle camere e i livelli di occupazione. Maggiore è l'occupazione, maggiore è il potenziale di aumentare i margini di profitto. E gli ospiti sono più propensi a prenotare il tuo hotel e a ritornare se offri un'ottima esperienza.
Ecco alcune altre azioni che puoi intraprendere per aumentare le entrate e l'occupazione, massimizzando al contempo la soddisfazione degli ospiti.
Ottimizza le tue relazioni con le OTA: anche se ti concentri sull'aumento delle prenotazioni dirette, mantieni un forte rapporto con le OTA è fondamentale per la visibilità. Aumenta la tua esposizione e il tuo posizionamento interagendo attivamente con il tuo market manager OTA. Inoltre, le ricerche che iniziano su un'OTA possono portare a prenotazioni dirette man mano che gli ospiti confrontano le offerte.
Investi negli ospiti abituali e nella fidelizzazione: ospiti abituali spendere di più rispetto ai visitatori per la prima volta. Incoraggia i soggiorni ripetuti mirando a promozioni rivolte ai nuovi ospiti che migliorino la loro esperienza. Sconti su un determinato numero di soggiorni, upgrade a sorpresa a una tipologia di camera superior o esperienze bonus in città contribuiranno a far sì che i ricordi rimangano impressi a lungo dopo il check-out.
Migliora il tuo marketing: identifica dove raggiungere i tuoi attuali clienti e attirarne di nuovi. Usa i dati per segmentare il tuo mercato e creare idee di sensibilizzazione da utilizzare nelle e-mail e sui social media.
Concentrati sulla tua reputazione online: punta a punteggi costantemente alti e recensioni positive su più piattaforme. Puoi usare un pagamento intelligente strumento che invita gli ospiti a lasciare una recensione dopo il check-out, contribuendo a inviare recensioni positive a Google e Tripadvisor.
Padroneggiare l'upselling: il segreto per ottimizzare i margini di profitto
E se potessi guadagnare durante il soggiorno dell'ospite invece che solo con la prenotazione? Questa strategia è nota come gestione totale delle entratee viene utilizzato per ottimizzare tutti i flussi di entrate del tuo hotel. Un modo per raggiungere questo obiettivo è iniziare l'upselling per aumentare la spesa degli ospiti per camera (Trev (per).
Il numero di camere è limitato, ma le opportunità di upselling sono illimitate, anche in hotel con servizi limitati!
A differenza delle compagnie aeree low cost che addebitano i costi essenziali, gli hotel che ottimizzano l'upselling consentono agli ospiti di personalizzare la propria esperienza, aumentando il valore percepito del soggiorno. Dai sfogo alla tua creatività qui — alcune tecniche di upselling che puoi utilizzare per aumentare i tuoi margini di profitto includono:
Sorprese in camera, come champagne, cioccolatini, fiori o un cesto di frutta all'arrivo
Camere preferite ai piani superiori o con viste migliori
Cuscini e/o articoli da toeletta speciali
Tappetini da yoga o attrezzature per l'allenamento
Biglietti e sconti per le attrazioni locali
Colazione gratuita
Parcheggi riservati o posti auto elettrici
Un morbido accappatoio di marca
Check-in anticipato e check-out posticipato
Valuta la possibilità di aggiungere alcuni «upgrade» gratuiti al tuo elenco di offerte a pagamento. Gli ospiti che vedono un componente aggiuntivo gratuito sono più propensi a esplorare le altre opzioni che generano entrate.
Sii intenzionale anche sul modo in cui offri questi upgrade agli ospiti. Una strategia di upselling efficace non prevede la lettura da parte del personale di un copione ripetitivo al momento del check-in, ma prevede piuttosto suggerimenti intenzionali durante tutto il percorso dell'ospite nei momenti in cui è più probabile che acquisti.
Fino a quando i costi dei beni di prima necessità non si stabilizzeranno, la redditività degli hotel rimarrà imprevedibile. Generare domanda è fondamentale, ma con costi fluttuanti, gli hotel devono adattarsi e abbracciare le innovazioni del settore pertinenti.
Ovunque ti trovi in questo percorso, analizza i risultati nel tempo per identificare i fattori che influiscono maggiormente sul tuo hotel. Quindi valuta le tue azioni di conseguenza.
Con le soluzioni giuste, non sembrerà una battaglia in salita. Diventerà invece il volano dell'ospitalità moderna. Per scoprire come la piattaforma di esperienza degli ospiti di Canary semplifica le operazioni e fa guadagnare agli hotel, configurare una demo oggi.
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