Les stratégies de tarification dans le secteur de l'hôtellerie sont essentielles pour exploiter le potentiel de profit de votre établissement. Lorsqu'elles sont mises en œuvre correctement, les stratégies tarifaires permettent aux propriétaires d'hôtels d'optimiser les tarifs des chambres, d'augmenter leurs profits et de maintenir un taux d'occupation élevé. Certaines des stratégies les plus efficaces peuvent être regroupées en deux catégories : la tarification dynamique, qui est basée sur les conditions du marché, et les techniques promotionnelles.
L'importance d'une tarification efficace dans la gestion des recettes hôtelières
La tarification dynamique peut avoir un impact majeur sur une propriété. Regardez cet exemple entre deux hôtels fictifs, l'Aspire Hotel et le Basic Stay Hotel, pour voir quelle différence cela peut faire.
L'Aspire Hotel est géré par un opérateur averti qui réalise des études de marché approfondies et ajuste les tarifs en fonction de la demande, des prix des concurrents, des tendances saisonnières, etc. Pendant les hautes saisons, l'établissement optimise stratégiquement ses tarifs afin de maximiser ses revenus, qu'il équilibre avec des promotions ciblées visant à augmenter le taux d'occupation en basse saison.
En revanche, le Basic Stay Hotel s'appuie sur un modèle de tarification fixe, sans tenir compte des fluctuations du marché et de l'activité de la concurrence. Ils maintiennent les mêmes tarifs tout au long de l'année, ratant des occasions de tirer parti des périodes de forte demande et ayant du mal à remplir les chambres pendant la basse saison. Lorsqu'ils proposent des remises et des forfaits, ils le font sans tenir compte des segments de clientèle ou des conditions du marché.
Les deux hôtels ont le même nombre de chambres et sont situés sur le même marché, mais l'Aspire Hotel surpasse régulièrement le Basic Stay Hotel en termes de taux d'occupation et de revenus. Pourquoi ? Aspire Hotel comprend le pouvoir des stratégies de tarification hôtelières efficaces. Examinons ensuite certains facteurs clés à prendre en compte lors de l'élaboration de l'approche de tarification de votre propre propriété.
Facteurs clés qui déterminent les stratégies de tarification pour les hôtels
Lorsqu'il s'agit de fixer les prix de votre hôtel, la première étape consiste à identifier un objectif. Visez-vous un tarif journalier moyen (ADR) plus élevé, une augmentation du taux d'occupation ou une augmentation des revenus ?
Une fois que vous avez défini un objectif, il est important de mener une étude de marché approfondie et une analyse concurrentielle pour identifier les opportunités et les défis en matière de tarification. Vous devrez prendre en compte les modèles de demande des segments de clientèle : loisirs, affaires, réservations de groupe — pour garder une longueur d'avance, et vous aurez envie de savoir qui est votre client idéal. Vous devez également garder un œil sur les taux de votre concurrence, en utilisant des techniques d'analyse comparative pour vous aider à évaluer votre situation et à adapter vos prix en conséquence.
La gestion proactive de la réputation est un autre élément clé de la création de votre stratégie de prix. Pour obtenir le meilleur prix, vous devez dominer les principales agences de voyages en ligne (OTA) et les plateformes tierces telles que Tripadvisor et Google. Une solution simple pour améliorer les classements consiste à utiliser un outil avancé outil de paiement mobile qui encourage les clients à laisser des avis positifs sur ces sites. Cela peut faire des merveilles pour votre réputation en ligne et, en fin de compte, pour votre pouvoir de fixation des prix.
4 stratégies de tarification hôtelière dynamiques pour un chiffre d'affaires maximal
Il peut parfois y avoir confusion entre la tarification dynamique, la tarification variable et gestion du rendement des hôtels. Tarification variable consiste à ajuster les tarifs en fonction de facteurs tels que le type de chambre, la vue ou les équipements. Gestion du rendement, d'autre part, se concentre sur l'ajustement des prix en fonction des variations d'occupation. Tarification dynamique, illustré ci-dessous,peut prendre gestion des recettes dans les hôtels passez au niveau supérieur en vous adaptant aux tendances du marché et à la demande en temps réel.
Tarification saisonnière Imaginez que c'est la haute saison et que vos concurrents font le plein rapidement. Grâce à la tarification dynamique, vous pouvez ajuster vos tarifs à la volée pour tirer parti de cette demande. Par ailleurs, pendant les périodes de faible demande, vous avez la possibilité d'ajuster stratégiquement vos tarifs afin d'attirer plus de clients, en vous assurant que vos chambres sont occupées au lieu de rester vides. Par exemple, si votre tarif standard est de 150$, vous pouvez le baisser à 120$ en basse saison et en saison intermédiaire pour attirer les voyageurs soucieux de leur budget.
Tarification basée sur les événements En vous tenant au courant des principaux événements et conventions qui se déroulent sur votre marché, vous pouvez profiter pleinement des opportunités qu'ils présentent pour ajuster les taux. Par exemple, si un grand festival de musique vient en ville, c'est l'occasion idéale d'augmenter les tarifs et de tirer le meilleur parti de l'afflux de voyageurs.
Tarification basée sur la réservation La tarification dynamique peut également prendre en compte des facteurs liés à la réservation, tels que la durée du séjour, les jours populaires et les fenêtres de réservation. Par exemple, si vous gérez un hôtel de loisirs dont la majorité de vos réservations ont lieu le week-end, il peut être avantageux de proposer un tarif réduit le jeudi soir pour encourager les séjours plus longs.
Tarification basée sur les prévisions En tirant parti des données historiques et de marché, vous pouvez prévoir la demande pour les dates futures et ajuster les taux en fonction de ces informations. C'est là que les outils de tarification et les logiciels, tels qu'un plateforme d'expérience client et le système de gestion des recettes (RMS) entrent en jeu. Un avancé Le RMS joue un rôle central dans l'optimisation des tarifs des chambres en fournissant des informations en temps réel qui permettent de prendre des décisions fondées sur les données, vous permettant ainsi de réagir rapidement aux évolutions du marché.
Techniques de tarification promotionnelle pour améliorer la rentabilité
Les stratégies dynamiques de tarification des chambres d'hôtel constituent un moyen d'augmenter les revenus, mais les remises et les offres promotionnelles constituent un autre outil clé de votre boîte à outils de gestion des recettes. Tout comme les stratégies de tarification dynamiques, ces techniques peuvent vous aider à attirer plus de clients, à augmenter le taux d'occupation et à générer des revenus pendant les périodes de ralentissement.
Politique d'annulation et tarification
L'une des méthodes stratégiques de tarification promotionnelle consiste à proposer différents tarifs en fonction de la flexibilité de votre politique d'annulation. Vous pouvez proposer un tarif inférieur pour une réservation non remboursable et un tarif légèrement plus élevé pour une politique d'annulation flexible. Ainsi, les visiteurs sensibles aux prix peuvent opter pour le tarif le plus bas, tandis que ceux qui apprécient la flexibilité peuvent payer un peu plus cher pour avoir l'esprit tranquille.
Offres spéciales
Une autre façon d'appliquer cette technique est d'attirer les clients en proposant une offre spéciale. Par exemple, vous pouvez offrir une réduction de 10 % pour les réservations effectuées au moins 30 jours à l'avance, ou proposer une promotion « séjournez trois nuits et obtenez la quatrième gratuite ». Ces types d'offres peuvent être particulièrement efficaces pendant les périodes de ralentissement ou pour des marchés cibles spécifiques, tels que les familles.
Alors que la vente incitative se concentre souvent sur les surclassements de chambres, la vente croisée concerne les petits plus qui peuvent faire passer le séjour d'un client de bon à excellent. Envisagez d'offrir aux visiteurs un forfait spa à prix réduit ou la possibilité d'obtenir un crédit pour le dîner lors de la réservation de leur chambre. En incluant ces modules complémentaires à un prix spécial, vous pouvez générer des revenus supplémentaires avant même que les clients n'entrent dans votre hôtel.
Tarifs forfaitaires
Le regroupement de services dans des tarifs forfaitaires est un autre excellent moyen de créer de la valeur pour vos clients tout en augmentant les revenus. Vous pouvez proposer un forfait romantique comprenant une chambre de luxe, du champagne et un massage en couple, ou créer un forfait familial comprenant des billets pour un parc à thème voisin, une chambre adaptée aux familles et un petit-déjeuner quotidien.
Tarification basée sur la fidélité
Le coût d'acquisition de nouveaux clients peut être jusqu'à 25 fois plus cher plutôt que de fidéliser vos clients existants. De plus, des clients fidèles dépenser 43 % d'argent en plus dans les entreprises qu'ils aiment. Vous pouvez encourager les réservations répétées de la part de vos clients les plus fidèles en leur proposant des tarifs spéciaux ou des avantages.
L'offre de remises échelonnées en fonction du statut de fidélité du client en est un bon exemple. Par exemple, vous pourriez offrir une réduction de 5 % aux clients qui ont séjourné chez vous trois fois, une réduction de 10 % à ceux qui ont séjourné cinq fois et une réduction de 15 % à vos invités VIP qui ont séjourné 10 fois ou plus. Ce type d'approche échelonnée récompense non seulement vos clients les plus fidèles, mais encourage également les autres à réserver souvent auprès de vous pour bénéficier de remises plus élevées.
Bien qu'il s'agisse d'une excellente stratégie qui peut améliorer les réservations directes, vous devez également faire attention à ne pas réduire votre ADR en proposant des remises aux clients qui auraient autrement payé le plein tarif. Si cela vous préoccupe, une autre option peut être d'offrir à vos clients fidèles des avantages exclusifs au lieu de remises financières, tels que des surclassements de chambre gratuits, un départ tardif ou une bouteille de vin gratuite à l'arrivée. Ces petits plus peuvent contribuer grandement à faire en sorte que vos clients fidèles se sentent valorisés et appréciés, tout en minimisant les coûts.
Trouvez le juste équilibre entre le prix et le profit
Ces stratégies constituent une boîte à outils utile pour créer des stratégies de tarification hôtelière, mais la fixation des tarifs est un processus continu. Il est essentiel de suivre régulièrement les tendances du marché et les prix des concurrents pour trouver un équilibre entre la stabilité des revenus et la compétitivité.
En outre, les stratégies de tarification des hôtels ne se limitent pas au simple tarif des chambres. Vous devez tenir compte de la gestion globale des recettes, qui comprend tous les flux de revenus entrant dans votre hôtel, qu'il s'agisse de vos restaurants et bars, de votre spa ou de vos espaces événementiels.
Que vous exploitiez un établissement à service limité ou à service complet, si vous souhaitez découvrir les secrets de la tarification stratégique, de la gestion globale des revenus et de la maximisation des profits, téléchargez le livre électronique gratuit de Canary, « Le guide de l'hôtelier sur la vente incitative moderne » et notre guide gestion globale des recettes.
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