Padroneggiare l'analisi competitiva degli hotel: cosa, perché e come

Ovviamente hai una buona conoscenza del tuo hotel, del tuo pubblico di destinazione e del tuo approccio commerciale.

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Ma quanto conosci i tuoi concorrenti? Cosa li contraddistingue e come si colloca il tuo hotel?

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E ancora più importante: come puoi utilizzare queste conoscenze per ottimizzare prezzi, marketing e conversioni?

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Le risposte a queste e molte altre domande si trovano nell'analisi della concorrenza alberghiera.

Che cos'è un'analisi competitiva nel settore alberghiero?

Un'analisi della concorrenza alberghiera è importante gestione delle entrate strumento. Ti aiuta ad analizzare i punti di vendita unici (USP), i punti di forza e di debolezza del tuo hotel e di altri attori del mercato. Questo dimostra il tuo posizionamento nell'offerta complessiva della tua destinazione e aiuta a indirizzare la tua strategia commerciale nella giusta direzione.

Perché è importante eseguire un'analisi della concorrenza nel settore alberghiero?

Un rapporto sulla concorrenza alberghiera offre importanti informazioni sul tuo posizionamento rispetto ai tuoi principali concorrenti. Inoltre, ti consente di confrontare le tue prestazioni con strutture simili per vedere chi sta facendo meglio e perché.

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Questo, a sua volta, rivela opportunità in cui è possibile massimizzare le tariffe in determinati periodi o ottenere più affari con promozioni mirate.

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In breve, una buona analisi della concorrenza ti aiuta a ottimizzare le tariffe, la strategia di marketing e distribuzione e a raggiungere una linea di profitto più elevata.

Come determinare il set competitivo del tuo hotel

Prima di entrare nel rapporto sulla concorrenza alberghiera, devi definire il tuo set competitivo, o compset in breve. Per questo, guarda gli hotel intorno a te. Identifica quelli che hanno maggiori probabilità di rubarti affari. Sono quelli con cui i tuoi ospiti paragonano la tua struttura e potrebbero scegliere rispetto alla tua. I tuoi concorrenti più diretti e diretti costituiranno la tua concorrenza.

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Per scoprire quali sono questi hotel, consulta le seguenti cinque P.

1. Prossimità

Inizia controllando gli hotel vicini al tuo. La posizione gioca spesso un ruolo importante nelle decisioni di prenotazione. Ciò rende le strutture vicine tra i tuoi principali concorrenti, soprattutto se ti trovi vicino alle principali attrazioni o sedi di eventi.

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C'è però un'eccezione a questa regola. Se il tuo hotel offre un prodotto di nicchia e l'unica struttura comparabile è dall'altra parte della città, appartiene comunque al tuo gruppo.

2. Prezzi

Oltre alla posizione, il prezzo è uno dei fattori più facili da confrontare per i potenziali ospiti. Guarda gli hotel con strutture tariffarie simili alle tue. È probabile che attirino una clientela con un budget simile e un'idea del buon rapporto qualità-prezzo.

3. Posizionamento

Guarda l'esperienza, l'atmosfera e l'ambientazione che offri agli ospiti. Gestisci un hotel economico, di lusso, di lusso o boutique? Trova proprietà simili, in modo da poter confrontare le mele con le mele.

4. Prodotto

Questo copre i tipi di camera e i servizi. Fai prima un elenco di ciò che offri. Dovrebbe includere le categorie di alloggio, i locali per la ristorazione, la spa e la palestra, gli spazi per riunioni ed eventi, il casinò o altri servizi di intrattenimento e tutto ciò che offri agli ospiti in loco. Quindi controlla quali hotel hanno una struttura simile e aggiungili alla tua lista di compset.

5. Scopo

Pensa ai motivi che spingono gli ospiti a visitare un hotel:

• Ospiti aziendali vieni in città per riunioni di lavoro o conferenze.
• Le famiglie vogliono godersi una vacanza con attività divertenti per tutti.
• Le coppie non vedono l'ora di coccolarsi presso il ristorante e la spa durante una vacanza rilassante.
• I turisti sono desiderosi di esplorare l'area circostante e scoprire la cultura locale.

Quali di questi si applicano alla tua proprietà? E quali hotel della tua zona hanno come target i dati demografici degli ospiti con finalità di viaggio simili? Sono candidati aggiuntivi per il tuo compset.

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Dopo aver esaminato le tue cinque P, dovresti avere un elenco di concorrenti stretti. Scegline da tre a cinque come compset principale. Ora è finalmente giunto il momento di analizzare il vantaggio competitivo per vedere come siete posizionati nel vostro mercato.

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Come eseguire l'analisi competitiva del tuo hotel, passo dopo passo

Esamina i cinque punti seguenti per completare l'analisi del compset del tuo hotel.

1. Scegli le caratteristiche che desideri confrontare

I fattori principali da considerare sono il prezzo della concorrenza, la posizione, i servizi, i tipi di camere e la qualità, nonché punteggio delle recensioni pubbliche. Puoi suddividere i servizi in sottocategorie, ad esempio F&B, spa e palestra, spazi per riunioni, ecc. se alcune di queste sono aree particolarmente importanti per te. Puoi anche aggiungere altri punti se sono pertinenti al tuo obiettivo e al pubblico di destinazione.

2. Inizia la valutazione

Ora crea una tabella in cui riporti il tuo hotel e il tuo compset, nonché le caratteristiche che hai scelto nel primo passaggio. Valuta tutti i fattori per ogni struttura su una scala da 1 a 10.

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Per semplificare il confronto delle tariffe, calcola la media del prezzo più alto e più basso per una camera standard. Quindi fai qualche ricerca per determinare i «voti» rimanenti. Controlla i siti web dei tuoi concorrenti, TripAdvisor e Recensioni su Google così come le inserzioni OTA per trovare feedback e descrizioni delle loro proprietà. Prendi in considerazione un'ispezione in loco per avere un'idea più approfondita della qualità dei loro servizi e delle loro strutture.

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Una volta che hai tutti i tuoi dati, compila la tabella.

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Potrebbe assomigliare a questo:

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3. Determina il valore percepito di ogni proprietà

Quindi, calcola il voto medio per ogni proprietà. Tralascia la tariffa per questo calcolo.

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4. Traccia i tuoi risultati

Finalmente è il momento della verità. Disegna un grafico in cui l'asse orizzontale indica il tasso e l'asse verticale indica il voto medio calcolato nel terzo passaggio. Quindi contrassegna la posizione di ciascuna proprietà sulla griglia. Questo rivelerà in che modo il tuo hotel si posiziona tra i suoi concorrenti.

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Con i dati della nostra griglia di esempio riportata sopra, abbiamo ottenuto il seguente risultato.

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5. Valuta i tuoi risultati

Ora è chiaro come ti posizioni sul mercato rispetto ai tuoi concorrenti. Il nostro hotel di esempio sta già andando abbastanza bene, con un punteggio complessivo più alto rispetto alla maggior parte delle strutture della concorrenza. Secondo la nostra analisi, ciò crea un'opportunità per un rialzo dei tassi. Perché? Guarda Competitor 4. Nonostante abbia un punteggio inferiore, addebita di più rispetto all'hotel di esempio. Ciò significa che la nostra struttura campione dovrebbe essere in grado di elaborare una strategia vincente e aumentare le tariffe di circa 10-20 dollari senza perdere affari. Naturalmente, qui l'analisi e la conclusione sono semplificate, ma l'opportunità di un aumento dei tassi è reale e merita un'analisi più approfondita e alcuni test.

8 consigli degli esperti per un'analisi competitiva significativa degli hotel

Per rendere ancora più preziosa la tua analisi del set competitivo, ecco alcuni suggerimenti aggiuntivi da prendere in considerazione.

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1. Stabilisci obiettivi per la tua analisi competitiva

Prima di iniziare, chiediti perché stai facendo un'analisi di compset. Vuoi capire meglio il mercato? Ti interessa sapere cosa offrono gli altri concorrenti? Forse vuoi fare un confronto reputazioni online o trova opportunità per migliorare la tua strategia di prezzo. Decidi in anticipo, così potrai concentrare la tua ricerca di conseguenza e ottenere i dati e le risposte che desideri.

2. Scegli i dati giusti

Scegli gli attributi competitivi pertinenti da esaminare. Ad esempio, se sei un attore importante nel settore degli eventi locali, confronta le sedi e i servizi per riunioni ed eventi. In questo caso, le strutture per il tempo libero potrebbero non essere così interessanti. Ma potrebbe anche essere il contrario se sei un hotel incentrato sul tempo libero in una popolare destinazione turistica.

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In ogni caso, le tariffe, i punteggi delle recensioni e la qualità complessiva delle strutture sono sempre fattori critici da considerare.

3. Crea un set competitivo secondario

Il tuo compset secondario potrebbe essere costituito da proprietà più economiche e/o più costose nelle vicinanze. Forse vuoi includere anche hotel in una parte diversa della città simili alla tua.

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Il monitoraggio di queste proprietà consente di capire come si comportano gli altri giocatori con destinatari diversi nelle condizioni attuali. Ciò fornisce una solida conoscenza del mercato e dell'impatto dei recenti cambiamenti del mercato sulla domanda complessiva.

4. Mantienilo semplice

L'aggiunta di proprietà extra al tuo comset può sembrare allettante. Ma esaminare troppi hotel renderà l'analisi della concorrenza troppo complessa e dispendiosa in termini di tempo. Scegliete invece solo una manciata di hotel e attenetevi ad alcuni attributi competitivi chiave da valutare.

5. Rivedi regolarmente la tua analisi competitiva

A volte la tua posizione potrebbe cambiare a causa dell'apertura o della chiusura degli hotel o della riapertura di una struttura dopo un'ampia ristrutturazione. In tal caso, rivedi il rapporto sulla concorrenza degli hotel, aggiorna le valutazioni e scopri come è cambiata la tua posizione sul mercato. Non dimenticare di considerare la tua presenza sui social media e la tua reputazione online quando valuti il tuo panorama competitivo. Puoi anche fissare date fisse per una nuova analisi della concorrenza. Potrebbe essere una volta all'anno, ogni sei mesi o ogni trimestre, a seconda della dinamica del tuo mercato.

6. Usa gli strumenti giusti

Gli strumenti di business intelligence e le valutazioni degli acquirenti ti consentono di raccogliere rapidamente informazioni sulla concorrenza per la tua analisi della concorrenza. Ciò consente di risparmiare tempo prezioso in noiose ricerche manuali. Consentono inoltre di tenere d'occhio l'attività quotidiana di compset.

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Per una panoramica giornaliera o settimanale ancora migliore, utilizza una piattaforma come STR. Qui, condividi i tuoi dati sulle entrate e sull'occupazione e, a tua volta, accedi a dati anonimi KPI dal composto selezionato.

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Le tre figure chiave che vedrai includono:

• Indice di generazione dei ricavi (RGI): indica la quota di fatturato del mercato generata dal tuo hotel.
• Indice di penetrazione del mercato (MPI): mostra la quantità di domanda (cioè l'occupazione) che sei riuscito a catturare rispetto al tuo compset.
• Indice dei tassi medi (ARI): confronta la tariffa media della tua camera d'albergo con quella del tuo partner.

Esiste una regola generale per tutti e tre i valori: se ottieni un punteggio superiore a 1, stai superando la concorrenza. Se il tuo punteggio è inferiore a 1, sei in ritardo rispetto a quella metrica. Il monitoraggio di queste cifre ti aiuta a comprendere le tue prestazioni complessive e può darti idee su dove migliorare.

7. Conduci un'analisi SWOT

Oltre ai dati del tuo compset e alle metriche chiave, è importante condurre anche un'analisi SWOT per il tuo hotel. Questo è l'acronimo di punti di forza, debolezze, opportunità e minacce. Identificando queste quattro aree, puoi comprendere meglio l'attuale posizione del tuo hotel sul mercato e prendere decisioni strategiche per il futuro.

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I punti di forza e di debolezza si riferiscono a fattori interni che sono sotto il tuo controllo. Ad esempio, i punti di forza potrebbero includere una posizione privilegiata o un eccellente servizio clienti, mentre i punti deboli potrebbero essere strutture obsolete o un elevato turnover dei dipendenti. Le opportunità e le minacce sono fattori esterni che possono influire sul tuo hotel. Questi potrebbero includere cambiamenti nell'economia locale o nuova concorrenza nell'area.

8. Sfrutta le tue informazioni

Raccogliere e valutare i dati non è sufficiente. Ora è il momento di agire! A seconda dei risultati, modifica i prezzi, prova nuove strategie tariffarie o promozioni e scopri cosa funziona. Puoi anche provare i pacchetti di servizi per aggiungere valore extra, in modo da poter addebitare di più. E, naturalmente, lavora su aumentare il punteggio delle recensioni online, così il tuo posizionamento migliora e puoi attirare più ospiti.

Pronti, partenza, confronta!

Con questa guida dettagliata e i nostri sette consigli degli esperti, sei pronto per affrontare l'analisi della concorrenza del tuo hotel.

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Ti lascerà una preziosa conoscenza del tuo mercato e del posto che il tuo hotel occupa in esso. Questo è essenziale se vuoi scoprire una nuova gestione delle entrate e opportunità di marketing.

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Quindi, investi tempo in questa ricerca e troverai nuovi modi per superare la concorrenza e raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

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