Maximierung der Rentabilität: Die Vertriebskanäle von Hotels verstehen

Dank der Technologie war es für Hotels noch nie so einfach, potenzielle Gäste auf der ganzen Welt zu erreichen. Doch mit größeren Reichweitenoptionen geht eine entscheidende Frage einher: Sind alle Vertriebskanäle der Hotels gleichermaßen rentabel? Da Hotels neue Märkte und Plattformen erschließen, müssen Hoteliers die Kosten und Vorteile der einzelnen Kanäle abwägen, um deren tatsächliche Wirkung zu ermitteln.

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Erfahrene Hoteliers wissen, dass der Weg zu dauerhaften Gewinnen darin besteht, die richtigen Kanäle für ihre Bedürfnisse zu optimieren. In diesem Leitfaden werden wir die Strategien für Vertriebskanäle aufschlüsseln, die Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern und wettbewerbsfähig zu bleiben, während Sie sich gleichzeitig auf langfristige Nachhaltigkeit konzentrieren.

Die 2 Arten von Vertriebskanälen für Hotels

Im Großen und Ganzen gibt es zwei Arten von Hotelvertriebskanälen: direkte und indirekte. Um die Rentabilität zu maximieren, müssen Hoteliers beide unter Berücksichtigung ihrer Kosten, ihrer Reichweite und ihrer Auswirkungen auf das Geschäft steuern.

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Direkte Kanäle

Direkte Kanäle sind solche, die dazu führen, dass Reservierungen ohne Beteiligung Dritter direkt in Ihr Hotel eingehen, was natürlich die Kosten minimiert. Hier sind ein paar Beispiele für direkte Kanäle:

• Walk-In: Früher eine sehr verbreitete Buchungsform, kommen Walk-In-Gäste an, ohne im Voraus gebucht zu haben. Wenn der Mitarbeiter an der Rezeption die Reservierung abgeschlossen hat, gibt er sie manuell in sein Immobilienverwaltungssystem (PMS), was bedeutet, dass kein zusätzlicher Overhead erforderlich ist.
• Telefon: Telefonische Buchungen werden entweder von der Rezeption oder von Reservierungspersonal mit Zugang zum PMS bearbeitet oder können über Call Center in größeren Ketten weitergeleitet werden.
• Website: Eine Reservierung über die Website Ihres Hotels wird von einer integrierten Buchungsmaschine bearbeitet. Hotels, die mit der Kette verbunden sind, verwenden häufig eine zentrales Reservierungssystem (CRS) um Online-Buchungen auf der Website der Marke mit dem PMS des Hotels zu verbinden.

Indirekte Kanäle

Indirekte Kanäle verbinden Gäste über Drittanbieterplattformen mit Ihrem Hotel, was in der Regel mit zusätzlichen Kosten verbunden ist. Hier sind die gängigsten Typen:

• Globales Vertriebssystem (GDS): Ursprünglich zur Unterstützung von Reisebüros entwickelt, stellt ein GDS wie Amadeus, Sabre, Apollo, Galileo und Worldspan eine Verbindung zu zahlreichen Plattformen von Drittanbietern her. GDS-Anbieter erheben eine monatliche Verbindungsgebühr und eine Transaktionsgebühr pro Buchung. Wenn ein Reisebüro beteiligt ist, fällt auch eine Provision an.
• Online-Reisebüros (OTAs): OTAs (wie Booking.com und Expedia) sind für die meisten Hotels eine wichtige Reservierungsquelle. Für sie wird jedoch auch eine Provision erhoben, die in der Regel zwischen 10 und 25% liegt. Im Jahr 2019 hatte Skift die Durchschnittskosten von OTA-Buchungen auf 17% festgesetzt, was für die Branche jährliche Kosten in Höhe von 12 Mrd. USD zur Folge hat.
• Großhändler und Reiseveranstalter: Diese Partner arbeiten möglicherweise über ein GDS oder arbeiten unabhängig voneinander, um das Hotelinventar anhand vorab ausgehandelter Tarife zu sichern und diese nach Hinzufügen fester Gebühren an die Kunden weiterzugeben.

Durch die ausgewogene Mischung aus direkten und indirekten Kanälen können Hotels die Vertriebskosten optimieren und den Gewinn maximieren. Der Schlüssel liegt darin, die individuellen Kosten und Vorteile zu verstehen, die jeder Kanal für Ihre Umsatzstrategie mit sich bringt.

Optimierung der Vertriebsstrategie Ihres Hotels

Der ideale Vertriebsmix jedes Hotels sollte einzigartig sein. Jedes Hotel hat ein eigenes Gästeprofil mit individuellen Buchungspräferenzen — und jede erfolgreiche Strategie wird sich an den Bedürfnissen dieser Gäste orientieren und gleichzeitig die Kosten im Zaum halten.

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Die ideale Strategie für das Hotel-Channel-Management maximiert die Sichtbarkeit an den richtigen Stellen, unterstützt Ihre Umsatzziele und ermöglicht Flexibilität bei der Weiterentwicklung dieser Ziele. Dies gilt insbesondere, wenn Sie planen, Gäste, die über OTAs gebucht haben, dazu zu bewegen, für zukünftige Aufenthalte direkt zu buchen.

Informieren Sie sich über Ihre Vertriebskanalstrategie für Hotels

Aus Kostensicht mag eine vollständig direkte Strategie attraktiv erscheinen. Es ist jedoch wichtig, das Gleichgewicht mit dem Ort abzuwägen, an dem Reisende tatsächlich recherchieren und buchen. Deshalb ist es wichtig, Ihre Position auf dem Markt zu verstehen und zu verstehen, was Ihre Gäste wollen. So geht's:

• Bewerten Sie Ihren Marktanteil: Wenn 50% der lokalen Buchungen von OTAs stammen, verlässt sich ein Hotel, das 60% erhält, möglicherweise zu sehr auf diesen Kanal, was zu höheren Provisionen und dem Verlust von Direktbuchungen führt.
• Setzen Sie sich Ziele für Direktbuchungen: Wenn 10% der Reservierungen in Ihrer Region über Hotelwebsites getätigt werden und Ihre Buchung 20% erfasst, ist das ein Gewinn! Direktbuchungen senken nicht nur die Kosten, sondern signalisieren auch eine gesunde Marktposition, insbesondere wenn die Belegung stark ist.
• Nutzen Sie Daten für Markteinblicke: Wenn Sie über Markttrends auf dem Laufenden bleiben, können Sie das richtige Gleichgewicht finden. Ob durch öffentlich zugängliche Daten, Branchenberichte oder Netzwerke — das Verständnis der lokalen Landschaft ist für die Erstellung eines nachhaltigen Kanalmixes von unschätzbarem Wert.

Nutzen Sie Technologie, um die Vertriebskanäle von Hotels zu beherrschen

Die Verwaltung der Vertriebskanäle kann sich ein bisschen wie das Hüten von Katzen anfühlen. Jede Plattform benötigt dieselben Informationen, das gesamte Inventar muss synchronisiert werden und Überbuchungen müssen um jeden Preis vermieden werden. An dieser Stelle kommt die Hotelvertriebstechnologie ins Spiel, nicht nur, um diese komplexen Aufgaben zu vereinfachen, sondern Ihnen auch dabei zu helfen, Gäste strategisch auf Ihre bevorzugten Hotelbuchungskanäle zu lenken.

Welche Tools benötigen Sie, um mehrere Vertriebskanäle zu verwalten?

Je mehr Vertriebskanäle Sie nutzen, desto mehr müssen Sie verwalten. Jeder Kanal erfordert aktuelle Inhalte wie Beschreibungen, Fotos und eine genaue Verwaltung des Hotelinventars. Sobald ein Zimmer gebucht ist, muss es auf allen anderen Kanälen sofort als nicht verfügbar markiert werden, um Doppelbuchungen zu vermeiden. Ohne Technologie ist die manuelle Verwaltung ein ununterbrochener Jonglierakt. Zum Glück gibt es Tools, die Ihnen helfen, diesen Prozess zu steuern:

1. Channel Manager: Diese Plattformen sind eine zentrale Anlaufstelle, um Ihr Hotel mit allen Vertriebskanälen zu verbinden und sicherzustellen, dass Informationen, Preise und Inventar auf ganzer Linie synchronisiert bleiben. Durch die Automatisierung dieser Aufgaben reduzieren Kanalmanager den manuellen Aufwand und helfen, kostspielige Fehler zu vermeiden.
2. Zeitsparende Technologie: Durch Investitionen in Technologien für Gäste wie Mobiler Check-In und Mobiler Check-Out, entlasten Sie Ihr Team, damit es sich auf das Kanalmanagement und die Verbesserung des Gasterlebnisses konzentrieren kann. So reduzieren Sie beispielsweise durch die Optimierung der Checkouts nicht nur die Warteschlangen an der Rezeption und automatisieren Rechnungsstellung und Bewertungen, sondern von über der Hälfte der heutigen Gäste bevorzugt.

Technologie, die Hoteldirektbuchungen vorantreibt

Das Ziel vieler Vertriebsstrategien ist es, Direktbuchungen so profitabel wie möglich zu steigern. Dazu benötigen Sie eine Technologie, die die direkte Buchung so einfach und ansprechend wie möglich macht. So geht's:

• Tools zur Preisgleichheit: Durch die Sicherstellung einheitlicher Preise auf allen Plattformen wird der „Bessere Deal“ -Effekt vermieden und Gäste daran gehindert, sich für einen niedrigeren Tarif an OTAs oder andere Kanäle zu wenden.
• CRM-Systeme: Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) ermöglichen gezielte Kampagnen, die Direktbuchungen fördern. Mithilfe umfangreicher Gästedaten können Sie denjenigen, die direkt buchen, auf intelligente Weise exklusive Preise oder Vergünstigungen anbieten.
• KI-gestützter Web-Chat: Die Einbindung potenzieller Gäste beginnt bereits vor der Buchung. KI-gestützte Chatbots auf Ihrer Website können in Echtzeit mit potenziellen Gästen in Kontakt treten, wodurch die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter verringert und die Konversionsraten auf Ihrer Website gesteigert werden.

Als zusätzlichen Anreiz bieten Hotels, die gekonnt beschäftigen Technologie für das Gastgewerbe um ihr Gästeerlebnis zu verbessern, können sie das moderne Erlebnis, das sie bieten, zu einem Alleinstellungsmerkmal machen. Dies spiegelt sich oft positiv in den Bewertungen der Gäste und im Ruf wider und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Wettbewerbsmarkt.

Investieren Sie über Vertriebskanäle in Ihre Gewinnmargen

Unabhängig davon, welche Strategie Sie verwenden, ist die Investition in Vertriebskanäle ein wichtiger Weg, um Ihre Buchungen zu verbessern. Um maximalen Erfolg zu erzielen, definieren Sie proaktiv den Vertriebsmix, der den individuellen Zielen Ihres Hotels entspricht, optimieren Sie jeden Kanal und holen Sie das Beste aus jeder Buchung heraus. Wenn Sie direkte und indirekte Kanäle sorgfältig abwägen und Technologie geschickt einsetzen, schaffen Sie die Voraussetzungen für nachhaltiges Wachstum und höhere Rentabilität.

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