Hotel Yield Management: Ein vollständiger Leitfaden (+Tools, die Ihnen helfen)

Preisentscheidungen sind in der Hotellerie nie eindeutig. Angesichts der Tatsache, dass so viele Faktoren — wie die Saisonalität und Ihre Konkurrenz — den Markt beeinflussen, fragen sich Hoteliers oft, wann und ob sie ihre Preise ändern sollten.

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Zum Glück nimmt das Yield Management diesen Entscheidungen die Ungewissheit. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Ertragsmanagement ist, warum es wichtig ist und welche Tools und Technologien Sie für eine gute Umsetzung benötigen.

Was ist Hotel Yield Management?

Hotel Yield Management, auch bekannt als Verwaltung der Einnahmen, ist eine dynamische Preisstrategie, die darauf abzielt, Umsatz und Rentabilität in der Hotellerie zu optimieren.

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Indem Sie das Verhalten von Reisenden und die Marktnachfrage analysieren, Zimmerpreise anpassen und Inventar verwalten, um das Umsatzpotenzial zu maximieren, können Sie das richtige Zimmer zum richtigen Preis zur richtigen Zeit an den richtigen Kunden verkaufen.

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Diese Preisstrategie basiert auf drei Hauptannahmen:

• Hotels haben eine feste Anzahl von Zimmern zu verkaufen
• Das Inventar ist verderblich und zeitlich begrenzt
• Verschiedene Personen sind bereit, unterschiedliche Preise für ein Zimmer zu zahlen

Warum ist Yield Management wichtig?

Es gibt mehrere Gründe, warum Yield Management für Hotels von entscheidender Bedeutung ist:

• Maximiert den Umsatz: Durch die Analyse der Marktnachfrage, des Buchungsmusters und anderer relevanter Faktoren können Sie Ihre Preisstrategien anpassen, um den Umsatz zu maximieren. Sie können unterschiedliche Tarife für verschiedene Zeiträume, Veranstaltungen oder Kundensegmente festlegen, um von Zeiten mit hoher Nachfrage zu profitieren und die Belegungsraten zu optimieren.
• Nachfrageprognosen: Wenn Sie die Nachfragetrends verstehen, können Sie fundierte Entscheidungen über Preisgestaltung und Inventarzuweisung treffen. Auf diese Weise können Sie Zeiten mit hoher und niedriger Nachfrage identifizieren, sodass Sie die Zimmerpreise entsprechend anpassen und die Belegung optimieren können.
• Dynamische Preisgestaltung: Anstatt feste Tarife zu verwenden, können Sie die Preise in Echtzeit an Faktoren wie Belegung, Buchungstempo, Wettbewerberpreise und Marktbedingungen anpassen. Diese Flexibilität ermöglicht es Ihnen, schnell auf Änderungen der Nachfrage und der Marktdynamik zu reagieren und so Ihre Wettbewerbsfähigkeit und Ihr Umsatzpotenzial zu steigern.
• Hilft Ihnen, Gastprofile zu verstehen: Mit Yield Management können Sie analysieren, wer Ihre Gäste sind, wann sie buchen, wie lange sie bleiben und wann sie bereit sind, mehr oder weniger zu zahlen.
• Niedrige Eintrittsbarriere: Es ist nicht schwierig, mit Yield Management zu beginnen — auch wenn Sie ein kleineres Hotel sind.

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So berechnen Sie den Ertrag in Ihrem Hotel

Gehen Sie wie folgt vor, um die Rendite in Ihrem Hotel zu berechnen:

1. Bestimmen Sie die Belegungsrate: Teilen Sie die Gesamtzahl der belegten Zimmer durch die Gesamtzahl der verfügbaren Räume. Dadurch erhalten Sie die Belegungsrate als Dezimalzahl oder als Prozentsatz.

Belegungsrate = (Anzahl der belegten Zimmer/ Anzahl der verfügbaren Zimmer) x 100

2. Berechnen Sie den durchschnittlichen Tagessatz (ADR): Addieren Sie die Einnahmen aus Zimmerverkäufen über einen bestimmten Zeitraum (z. B. einen Tag, eine Woche, einen Monat) und dividieren Sie sie durch die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum belegten Zimmer.

Durchschnittlicher Tagespreis = Gesamter Zimmerumsatz/Anzahl der belegten Zimmer

3. Berechnen Sie den Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR): Multiplizieren Sie die Belegungsrate mit dem durchschnittlichen Tagespreis, um den RevPAR. Diese Kennzahl spiegelt den Umsatz wider, der pro verfügbarem Zimmer erzielt wird.

RevPAR = Belegungsrate x durchschnittlicher Tagespreis

Ertragsmanagement im Vergleich zu Umsatzmanagement

Ertragsmanagement hat — im Vergleich zum Revenue Management — einen engeren Fokus. Es ist jedoch immer noch ein Teilbereich des Revenue Managements, das sich speziell auf die Optimierung des Umsatzes konzentriert, indem der Ertrag aus einer begrenzten Ressource wie Hotelzimmern maximiert wird.

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Verwaltung der Einnahmen verfolgt einen breiteren Ansatz. Es berücksichtigt die Umsatzoptimierung in verschiedenen Geschäftsbereichen, die über Preisgestaltung und Inventar hinausgehen, um den Gesamtumsatz und die Rentabilität zu maximieren.

Die wichtigsten Komponenten des Hotel Yield Managements

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Das Ertragsmanagement umfasst mehrere Bereiche, darunter Nachfrageprognosen, Preisoptimierung, Bestandskontrolle und Marktsegmentierung. All diese Komponenten kommen zusammen, um Ihnen zu helfen, Ihren Umsatz zu maximieren.

Nachfrageprognosen

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Nachfrageprognosen bedeuten, die zukünftige Kundennachfrage zu schätzen oder vorherzusagen. Dies hilft Ihnen dabei, die erwarteten Nachfragemuster zu verstehen, z. B. Zimmer, die voraussichtlich in einem bestimmten Zeitraum gebucht werden.

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Hier können Sie historische Daten, Markttrends und andere relevante Faktoren analysieren. Die Nachfrageprognose umfasst in der Regel die folgenden Schritte:

1. Datenerhebung: Sie können Informationen zu Zimmerbuchungen, Belegungsraten, Kundensegmenten, Markttrends und mehr sammeln. Erfassen Sie diese Informationen von Hotelmanagementsysteme, Immobilienverwaltungssysteme (PMS), zentrale Reservierungssysteme (CRS) und andere Orte.
2. Datenanalyse: Analysieren Sie als Nächstes die gesammelten Daten, um Muster, Trends und Zusammenhänge zu ermitteln. Sie können Saisonalität, Wochentagseffekte, Marktereignisse, Buchungsvorlaufzeiten und andere Variablen untersuchen.
3. Statistische Modellierung: Verwenden Sie statistische Techniken und Prognosemodelle, die auf Ihr Hotel zugeschnitten sind, um die zukünftige Nachfrage zu quantifizieren und vorherzusagen. Verwenden Sie Zeitreihenanalysen, Regressionsanalysen, Prognosealgorithmen oder andere Methoden.
4. Marktinformationen: Ihr nächster Schritt besteht darin, Marktinformationen und Branchenkenntnisse zu nutzen, um Ihre statistische Analyse zu ergänzen. Schauen Sie sich Wirtschaftsindikatoren, lokale Ereignisse, Marktdynamik und das Verhalten der Wettbewerber an.
5. Bewertung der Prognosegenauigkeit: Beurteilen Sie abschließend die Genauigkeit der Nachfrageprognosen, indem Sie sie mit den tatsächlichen Ergebnissen vergleichen.

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Mithilfe von Nachfrageprognosen können Sie fundiertere Entscheidungen in Bezug auf Preise, Marketingkampagnen und Personalbestand treffen.

Optimierung der Preisgestaltung

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Preisoptimierung bedeutet, die optimalen Preise für Ihre Hotelzimmer, Zusatzleistungen oder Dienstleistungen zu ermitteln, um den Umsatz zu steigern.

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Es beinhaltet die Analyse der Marktnachfrage, des Kundenverhaltens, des Wettbewerbs, der Kosten und anderer relevanter Variablen, um Preise festzulegen, die Kunden anziehen und Gewinne maximieren. Die Preisoptimierung umfasst häufig die folgenden Schritte:

1. Marktanalyse: Der erste Schritt der Preisoptimierung besteht darin, Ihre Marktdynamik, Kundenpräferenzen und Preiselastizität zu verstehen. Dies könnte die Preisgestaltung und die Marktbedingungen der Wettbewerber beinhalten.
2. Kundensegmentierung: Identifizieren Sie verschiedene Kundensegmente anhand ihrer Bedürfnisse, Präferenzen und Zahlungsbereitschaft. Passen Sie die Preise entsprechend an, wenn Sie die Wertwahrnehmung und die Preissensitivität der einzelnen Segmente verstehen.
3. Kostenanalyse: Bewerten Sie die mit der Geschäftstätigkeit verbundenen Kosten. Dazu gehören Fixkosten, variable Kosten und alle anderen Gemeinkosten. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie Ihre Preise so einrichten, dass sie die Kosten decken und eine Gewinnspanne erzielen.
4. Preisstrategien: Entwickeln Sie als Nächstes Preisstrategien auf der Grundlage von Marktanalysen, Kundensegmentierung und Kostenüberlegungen. Dies könnte beispielsweise eine wertorientierte, durchdringungsorientierte oder dynamische Preisgestaltung umfassen, die auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.
5. Preistests und -optimierung: Beurteilen Sie die Reaktionen der Kunden auf verschiedene Preispunkte, indem Sie Preistests und Experimente durchführen. Führen Sie A/B-Tests durch, analysieren Sie die Preissensitivität oder führen Sie Marktforschungstechniken durch, um die Auswirkungen Ihrer Preisänderungen auf das Kundenverhalten zu verstehen.
6. Überwachung und Anpassung: Überwachen Sie schließlich kontinuierlich die Marktbedingungen, die Preise der Wettbewerber und das Kundenfeedback und nehmen Sie die entsprechenden Anpassungen vor.

Inventarkontrolle

Inventarkontrolle bedeutet, die Verfügbarkeit des Zimmerinventars in Ihrem Hotel zu verwalten. Das bedeutet, Inventar und Bewegungen im Auge zu behalten und Strategien zur Optimierung der Bestandsverwaltung und -kontrolle zu implementieren.

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Die Bestandskontrolle hilft Ihnen, die Kundennachfrage zu erfüllen, die Lagerhaltungskosten zu minimieren, Unter- oder Überbestände zu vermeiden und den Einsatz Ihrer Ressourcen zu optimieren. Die Bestandskontrolle umfasst die folgenden Schritte:

1. Verfügbarkeitsmanagement: Passen Sie die Zimmerverfügbarkeit an die Nachfrage an. Sie können Strategien wie Kontrollen der Aufenthaltsdauer, Beschränkungen für Mindest- und Höchstaufenthalte sowie die Zuteilung von Zimmern an verschiedene Marktsegmente implementieren.
2. Verwaltung von Überbuchungen: Verwenden Sie Überbuchungstechniken zur Optimierung Belegungsraten gleichzeitig wird das Risiko von Umsatzverlusten aufgrund von Stornierungen und Nichterscheinen minimiert. Berücksichtigen Sie historische Stornierungs- und No-Show-Muster und implementieren Sie Richtlinien, um potenziellen Störungen entgegenzuwirken.
3. Kanalverwaltung: Verwalte Vertriebskanäle und kontrolliere das Inventar im Raum über verschiedene Vertriebskanäle hinweg. Zu diesen Vertriebskanälen könnten Direktbuchungen gehören, Online-Reisebüros (OTAs), globale Vertriebssysteme (GDS) und andere Plattformen.
4. Leistungsüberwachung: Überwachen Sie schließlich kontinuierlich Ihre wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) im Zusammenhang mit der Bestandskontrolle. Schau dir an Metriken wie Belegungsraten, durchschnittliche Tagesrate (ADR) und Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR).

Marktsegmentierung

Marktsegmentierung bezieht sich auf die Aufteilung eines Marktes in verschiedene Gruppen oder Segmente. Dies kann auf ähnlichen Merkmalen, Bedürfnissen oder Verhaltensweisen von Gästen beruhen.

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Sobald Sie Ihre Segmente identifiziert haben, können Sie die Preisgestaltung, die Inventarzuweisung und die Marketingstrategien anpassen, um jedes Segment anzusprechen und zu bedienen. Es hilft Ihnen auch dabei, Ihren Umsatz zu optimieren, indem Sie unterschiedliche Nachfragemuster und Buchungsverhalten verstehen. Die Marktsegmentierung umfasst die folgenden Schritte:

1. Identifizieren Sie Segmente: Analysieren Sie zunächst Kundendaten, Buchungsmuster und andere Informationen. Dies wird Ihnen helfen, Marktsegmente herauszuarbeiten. Erstellen Sie diese Segmente auf der Grundlage von Kriterien wie Reisetyp (Freizeit, Gruppe oder Geschäft), demografischer Merkmale (Alter, Geschlecht, Einkommen), geografischer Standort, Treuestatus und vielem mehr.
2. Segmentmerkmale: Untersuchen Sie Nachfragemuster, Aufenthaltsdauer, Buchungsvorlaufzeiten, Preissensitivitäten und andere relevante Faktoren, die für jedes Segment spezifisch sind.
3. Preisdifferenzierung: Sie können die Preisstrategien an jedes Segment anpassen, je nach Zahlungsbereitschaft, Preissensitivität und Nachfragemustern. Bieten Sie verschiedenen Segmenten unterschiedliche Tarife, Rabatte und Werbeaktionen an, um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen.
4. Leistungsanalyse: Überwachen Sie schließlich kontinuierlich die Leistung jedes Segments, indem Sie verschiedene Kennzahlen wie Belegungsraten, Marktanteil und andere analysieren.

Tools und Technologien für das Hotelertragsmanagement

Hotels können verschiedene Tools nutzen und Technologien um ihre Bemühungen im Ertragsmanagement zu unterstützen und den Umsatz zu optimieren. Hier sind einige häufig verwendete Tools und Technologien im Hotelertragsmanagement:

Systeme zur Umsatzverwaltung

Mit Revenue Management Systemen (RMS) können Sie historische Daten, Markttrends und andere Faktoren analysieren, um datengestützte Preis- und Bestandsentscheidungen zu treffen.

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RMS-Tools enthalten häufig Nachfrageprognosen, Preisoptimierungsalgorithmen und Leistungsanalysen.

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Beliebte Revenue-Management-Systeme:

• Gamechanger von Duetto: Gamechanger von Duetto ist ein cloudbasiertes Revenue Management System. Dieses System steht im Hotel Tech Report auf Platz 1 von 59 mit einer Bewertung von 4,6 von 5.
• iDeaS G3 Umsatzmanagementsystem: Diese automatisierte Lösung folgt knapp an zweiter Stelle und hilft Ihnen dabei, Entscheidungen über Preise und Preisverfügbarkeit zu treffen.
• Zimmer Price Genie: Dieser Schweizer RMS-Anbieter belegte bei den HotelTechAwards 2023 den dritten Platz.
• Atomisieren: Atomize ist eine schlanke Revenue Management Software. Dieses System verwendet maschinelles Lernen und einen datenwissenschaftlichen Algorithmus.

Geschäftsinformationen

Business Intelligence (BI) und Analysetools bieten Hotels fortschrittliche Datenanalyse- und Berichtsfunktionen.

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Diese Tools helfen Hotels dabei, Einblicke in Markttrends, Wettbewerbsleistung, Kundensegmentierung und Nachfragemuster zu gewinnen, sodass fundiertere Entscheidungen im Renditemanagement getroffen werden können.

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Beliebte Business Intelligence-Tools:

• OTA-Einblick (Revenue Insight): OTA Insight steht an erster Stelle unter den Business-Intelligence-Tools für Hotels. Dieses Cloud-basierte Tool ermöglicht es Ihnen, intelligentere Umsatz- und Vertriebsentscheidungen zu treffen.
• Profit-Wort Business Intelligence-Lösung: Dieses Tool ist „eine einzige Informationsquelle für eine effiziente Entscheidungsfindung in Echtzeit“.
• Scoreboard von Duetto: Mit Duetto können Sie Umsatzerwartungen mit fortschrittlichen Analysen und maschinellem Lernen prognostizieren, verfolgen und übertreffen.
• Das Hotelnetzwerk (Bench Direct): Dies ist eine Hotel-Benchmarking-Plattform. Sie liefert Ihnen Wettbewerbsdaten durch umsetzbare Erkenntnisse in Echtzeit.

Kanalmanager

Channel Manager optimieren die Verteilung des Hotelinventars über mehrere Online-Vertriebskanäle wie Online-Reisebüros (OTAs), globale Vertriebssysteme (GDS) und Hotelbuchungsmaschinen.

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Diese Tools ermöglichen es Hotels, Zimmerverfügbarkeit, Preise und Einschränkungen auf verschiedenen Kanälen in Echtzeit effizient zu verwalten und so eine konsistente Bestandskontrolle und Preisoptimierung zu gewährleisten.

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Beliebte Kanalmanager:

• SiteMinder (Der Channel Manager): Diese Lösung steht unter den anderen Channel Managern an erster Stelle. Es beschreibt sich selbst als den „mächtigsten Channel Manager der Welt“.
• Cloudbeds Kanalmanager (myallocator): Dieser Channel Manager wurde bei den HotelTechAwards 2023 Zweiter. Myallocator ist ein Channel Manager, der Ihr Inventar mit Hunderten von Online-Marktplätzen synchronisiert.
• RateGain (RezGain Channel Manager): Dies ist ein intelligenter Vertriebskanalmanager, der Ihnen hilft, Preise und Inventar auf +1500 weltweit zu verteilen.
• Profitroom Channel Manager: Profit Room Channel Manager hilft Ihnen bei der Verwaltung kanalübergreifender Online-Verkäufe. Es beinhaltet Tools wie ein flexibles Belegungsmanagement und ermöglicht die Aktualisierung von Preisen und Einschränkungen in großen Mengen.

Fazit

Das Ertragsmanagement ist ein wichtiger Bestandteil des Umsatzmanagements und hilft Ihnen dabei, Umsatz und Rentabilität zu steigern. Die Anwendung dieser Preisstrategie auf Ihr Hotel ist nicht allzu schwierig und beinhaltet den Einsatz von Strategien wie Nachfrageprognosen, Preisoptimierung, Bestandskontrolle und Marktsegmentierung.

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Verwenden Sie Tools und Technologien wie Revenue Management Systeme, Business Intelligence und Channel Manager, um diese Schritte zu vereinfachen.

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Laden Sie den State of Tipping in Hotels 2023 herunter, präsentiert von Canary Technologies

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Laden Sie den vollständigen Leitfaden zur PCI-Konformität für Hotels herunter

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