Precios dinámicos es una estrategia común en el mundo de la hospitalidad. Es una forma segura de obtener más ingresos para tus habitaciones, ajustando los precios en tiempo real en función de la oferta, la demanda y cualquier factor externo relevante (como la estacionalidad o los eventos especiales).
Si bien es una forma inteligente de generar reservas más rentables, hay situaciones en las que puede que no sea la mejor estrategia. Como hotelero, es posible que desees celebrar un acuerdo tarifario con ciertos grupos o agencias de viajes para garantizar que puedan reservar incluso en las horas de mayor actividad. En el sector hotelero, eso se denomina disponibilidad de última habitación.
¿Qué significa la disponibilidad de la última habitación?
La última disponibilidad de habitación (también conocida como LRA) se refiere al contrato que garantiza que una tarifa negociada previamente esté disponible para huéspedes específicos, incluso si solo hay una habitación disponible para reservar. Esto garantiza que el hotel respete la tarifa acordada independientemente de los niveles de ocupación o de la antelación.
Como se habrá dado cuenta, la disponibilidad de la última habitación es extremadamente beneficiosa para la parte que celebra el acuerdo con el hotel. La garantía de disponibilidad y los precios fijos facilitan la reserva para los huéspedes preferentes, mientras que los hoteleros pueden sentirse limitados cuando no pueden subir los precios.
Sin embargo, los hoteles también se benefician de los contratos de la LRA. Las partes que los aceptan pagan una prima por el privilegio: El 44% de los hoteles cobran por el beneficio. Por lo tanto, si bien es posible que la habitación en sí misma alcance un precio de reserva más alto en el mercado abierto, un hotel de la LRA obtiene ingresos garantizados independientemente de que la parte en cuestión reserve o no.
Ventajas y desventajas de la última disponibilidad de habitaciones
Ventajas de la disponibilidad de la última habitación:
Disponibilidad garantizada: los viajeros que reserven en virtud de los acuerdos de la LRA pueden reservar habitaciones a la tarifa negociada siempre que esté disponible, incluso durante los períodos de alta demanda.
Precios consistentes: las compañías de viajes se benefician de tarifas predecibles, lo que les ayuda a presupuestar y controlar los costos.
Relaciones más sólidas: una LRA construye una relación más estrecha entre los hoteles y los clientes del sector.
Negocios repetidos: los hoteles que ofrecen contratos de LRA atraen a clientes corporativos confiables que reservan habitaciones con regularidad.
Ventaja competitiva: ofrecer opciones de LRA puede hacer que un hotel sea más atractivo para los viajeros corporativos en comparación con los competidores que no lo ofrecen.
Desventajas de la última disponibilidad de habitación
Limitado potencial de ingresos: Los hoteles no pueden aumentar los precios cuando el inventario es bajo, ni siquiera durante los períodos de mayor demanda.
Limitado gestión del rendimiento: Los acuerdos de la LRA impiden que los hoteles maximicen sus ingresos mediante estrategias de precios dinámicas.
Asignación de inventario cuestionada: cuando los hoteles están obligados a respetar las tarifas de la LRA, es posible que no puedan asignar habitaciones a huéspedes que paguen más.
Opciones de precios variadas: si bien la LRA garantiza la disponibilidad, es posible que la tarifa negociada no siempre sea la más baja disponible, especialmente durante las temporadas de menor actividad, cuando los hoteles ofrecen descuentos.
Opciones de propiedad limitadas: no todos los hoteles ofrecen LRA, lo que significa que los viajeros corporativos no siempre encuentran las propiedades participantes en sus ubicaciones preferidas.
¿Qué pasa con los contratos ajenos al LRA?
Un contrato ajeno al LRA (NLRA) es un punto medio entre la falta de acuerdo y las restricciones de un LRA completo. Estos acuerdos son más flexibles: siguen ofreciendo tarifas preferenciales a las partes participantes, pero también permiten al hotel subir los precios en función del inventario o de las reservas en temporada alta. Por lo general, es más económico para la empresa que firma el acuerdo, pero, por lo tanto, ofrece menos ventajas.
Los contratos de la LRA y la experiencia del huésped
En el caso de los hoteles que estén considerando la posibilidad de adoptar una política de LRA, hay que tener muy en cuenta la experiencia de los huéspedes. La tarifa preferencial ofrece una mejor experiencia para un grupo específico de huéspedes, pero puede hacer que el hotel rechace posibles negocios debido al acuerdo.
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